不知不覺11月已經過去一周多了，今天想來跟大家講講直通車的五大操作細節，助力賣家朋友們在做付費推廣的時候有個不錯的投產。

　　一、展現量

　　（1）提高直通車賬戶權重值

　　直通車賬戶權重高，不需要過高的出價，也能讓我們的產品卡到不錯的位置上，去獲得更多精準的展現點擊與轉化。反之若你的直通車賬戶權重低，則正常的出價很難讓你獲得到足夠的展現，展現少點擊量就會有限，要想有高的轉化就更加難了。賬戶權重低那質量分的反饋就不會高，質量分上不去那PPC就降不下來。養權重提高質量分主要從點擊率入手，精選店內潛力款，做好相關性，做好主圖文案的設計，不隨意做產品的修改，嚴格把控關鍵詞和人群的精準度，嚴格把控轉化和收藏加購等重要數據維度，這數據之間都是有聯系的，哪一樣是短板這賬戶權重都不能有穩固的提升。

　　（2）關鍵詞優化的問題

　　選擇什么樣的詞上車是有講究的，若是詞選的過小，也就是他本身的展現量就有限，那這個詞即便再怎么重點扶持也會很快到出現瓶頸，限制產品的爆發。可若是產品的競爭力較弱卻選擇了很大的詞，需要你高出價獲得展現不說，還得與行業TOP產品正面搶奪流量，就會直接導致產品承接不起這個流量，使得點擊轉化等重要數據維度持續萎靡不振，時間長了就是拖垮賬戶權重影響產品發展。所以在運作初期要結合產品競爭力基礎來選擇有足夠流量但競爭度小的長尾詞，這類詞對應的人群搜索目的性更強，更容易有好的轉化，也就更容易做起質量分做起權重。

　　關于匹配方式這是很靈活的，初期因為用的關鍵詞是精準長尾詞的緣故，所以匹配方式建議是先廣泛匹配，以獲得到足夠的展現，后期產品競爭力提高了關鍵詞改變了，再看數據反饋來定是否要改變匹配方式。還有就是關鍵詞出價不能過低，我們做直通車最終是打算實現低價引流，但也必須保證這個出價能讓關鍵詞卡到一個優質的展示位，獲得到一個足夠的展現量，因為我們開車也是為了引流，為了推進產品的爆發，初期孰輕孰重得把握好了，不能丟了西瓜去撿芝麻。

　　一般出價是要依據產品的競爭力，并結合關鍵詞的市場均價來定，通常是出均價的1.2-1.5倍。而且出價也不是一成不變的，得看數據反饋來做調整，可別天真地以為出了價就什么都不用管了。

　　（3）人群優化的問題

　　人群一定要確保圈定精準，若是圈定的人群對我們的產品沒有購買需求，那自然是不會有什么展現，或是即便有了展現也不會有后續的點擊轉化出來。初期不建議采用低出價高溢價的模式來操作，這么做會影響到關鍵詞的展現，得先有關鍵詞的搜索權重才會有可觀的人群范圍，否則關鍵詞拿不到流量無法去覆蓋匹配人群，會直接導致整體的流量受限。

　　（4）投放時間和地域的設置

　　初期一般會確保直通車夠燒一天，且不會在投放時間和地域選擇這做過多的限制，因為限制多了展現量級自然會受到控制，初期是做數據積累的時候，只有這些數據到了一定的量值，你才能依據這個數據的反饋來做出后面的相應調整。比如在展現點擊轉化高峰期加大時間折扣去強有力地搶奪流量，關閉展現少點擊少投產差的地域等等，根據有效的數據反饋來做調整，可以減少出錯率，更好的積累賬戶權重。直通車操作也是循序漸進的，除非你有足夠多的經驗，否則不要冒進，以免翻車影響整個操作的進度。

　　二、點擊率

　　（1）款式和性價比

　　店內產品眾多，一定要精心篩選出與同行相比最有競爭力最有潛力的款式，用他來率先上車打開店鋪流量入口。流量進店了你才好進行下一步操作，不然后面的想法再好也只是個空談。一款產品起來了后續的產品布局也要及時跟上，畢竟店鋪要想長久發展不可能只依賴一款產品的爆發。

　　買家購物時都習慣性貨比三家，這比的就是產品的性價比。所以產品定價時要結合自身的定位，結合目標人群的特質，以及結合利潤空間和市場整體的情況，綜合考量后再進行最終的定價。為什么一個定價要各種考量，而不能先隨意定個價后期不合適再進行調價呢？因為調整價格就是在改變你人群的消費層級，人群出現變化就會導致點擊和轉化的數據也出現波動，從而影響到產品的權重和流量的獲取。所以人群標簽時代，不能隨意頻繁地去改動價格，一定要及早做好產品的定價規劃和相關的營銷優惠安排。

　　（2）引流的精準度

　　標題是做SEO優化的重要一環，要想做好這塊就離不開對關鍵詞的選擇優化上。標題中所選的關鍵詞一定要與產品屬性高度相關，而且要用數據大且精準的詞，但絕不能為了獲得到大量的展現而去廣撒網的添加相關度差的，與產品競爭力不相符的熱門詞，不然引來的流量無法保證一個精準度。可以依據生意參謀中的數據來初步了解店鋪人群特征，比如性別，淘氣值，消費能力，年齡等等，然后通過對數據的分析去組合人群維度進行自定義的針對性投放。人群精準了，重要的數據維度才能有起色，免費流量才會源源不斷。

　　（3）主圖賣點的設計

　　產品主圖的好壞決定了買家在快速瀏覽時，是否會停留形成點擊。優化時主要從產品受眾人群特性，競爭對手情況，以及創意賣點這三部分著手。產品的受眾人群決定了你的競品范圍和賣點差異化的細節。了解競品情況也是便于我們做出差異化賣點的提煉，必須與買家產生共鳴使他們更偏向于認可我們產品的價值，才能更好的脫穎而出拉升自家產品的點擊率。主圖的好壞確實會影響點擊率的數值，但點擊率低不一定就是圖片的問題，頻繁換圖還會影響到產品的權重，出現流量下滑的情況，操作萬萬不能進牛角尖，得從全局出發進行布局優化。

　　三、轉化率

　　（1）優質流量的量級是否過關

　　轉化率低首先得看是不是流量的量級不過關，若是一天訪客就50-100的，那根本無從談起怎么穩定的高轉化。流量少就必須去引流，現在市場競爭激烈，可這流量大蛋糕就這么大，你不搶就會被同行搶走，你不爭這店鋪就不會有好的發展，所以說市場發展如此，沒必要抵觸付費推廣。

　　轉化率低其次得看是不是流量的精準度不夠，流量多但來的都是垃圾流量自然是無法形成轉化的，轉化率長期上不來權重就無法得到真實的積累。所以做推廣引流的初期就要從精準二字入手，不用精準度差的詞不做影響人群標簽精準度的事。現在大家都開車引流，但為什么推廣工具一致可最終的反饋效果卻是一個天上一個地下呢？這問題點就出在對直通車的優化上，推廣工具是不摻雜任何私人感情的，你優化的程度有多少最終的效果就有多少。

　　（2）各項操作是否能提高產品的競爭力

　　產品競爭力不足，優質的流量再多也承接不住，而且還很容易被同行輕易搶走。產品詳情頁是否內容表述詳盡？有差異化賣點嗎？有促銷噱頭嗎？能讓買家信任店鋪產生必須立即當下下單的購買欲望嗎？是品牌嗎？有開始樹立店鋪形象嗎？有維護產品評價嗎？……這些都是你要優化到位的事情缺一不可。做店鋪是一件細致活，嫌麻煩的話是做不好的。

　　還需要你萬萬不能忽視客服的重要性。因為毫不夸張地說，買家有了詢單的行為，就意味著買家對店鋪的產品是感興趣的是愿意做深入了解的，所以這個轉化的可能性就會高達80%以上。客服最基礎的，要專業敬業，要充分熟知產品的優勢強項，要有飽滿的熱情良好的態度去積極地解決買家的問題，要有一定的推廣能力和催付能力。買家下單轉化后售后的嚴峻考驗就開始了。售后處理的不好，各種差評投訴退換貨，就會導致我們產品的權重，DSR和產品的口碑等等都出現下滑，影響后面持續轉化的提升。不過售后的技巧也只是一方面，根本上還是需要我們嚴把產品質量關，產品質量不過硬，能力再強的客服也扛不住。

　　四、ROI

　　（1）穩固質量分

　　初期計劃權重低所以篩選關鍵詞會主要從高質量分高點擊率這兩方面入手。比如質量分低于8分的詞不用，展現指數相對低的可以先卡高位，展現指數過高的可以先觀察若是超出預期可以改為精準匹配去控制展現等等。新的關鍵詞加入后3-7天，就要依據數據的反饋來做出關鍵詞的調整篩選工作了，這樣長期優化下來才能確保留下來的詞都是好的，質量分過關整體的賬戶數據才能有所改變提升。

　　人群和關鍵詞相輔相成，人群優化不到位點擊轉化的數據就肯定不會好，就會影響到質量分反饋的權重。前期應通過對產品的定位，整個市場的情況以及對競品的了解，來確定出精準人群的大致范圍，然后做二維人群的測試，數據優質的人群做高溢價處理。自己組合人群維度去引流，才能更好地強化產品標簽。

　　（2）合理競價

　　直通車要想獲取到更多的流量就需要你去競價，用關鍵詞競價和人群溢價來調控直通車引流的方向。競價要找到一個臨界點，以免出現少了拿不到流量或者多了猛扣費的現象。要控制好日限額不要隨意地增加或減少以免影響權重，資金有限的可以重點燒特定的時間段和地域。

　　關鍵詞不要圖省事采用統一出價，以免優質的關鍵詞不能有效競爭無法加權，但也要學會在自身優勢不明顯的時候去避開競價鋒芒，以及中后期要學會去平衡直通車的花費和產出，根據關鍵詞數據的反饋來定哪些詞該重點培養，哪些詞該待存刪除，不斷優化才能讓賬戶權重得以穩固提升。還有關鍵詞和人群是一個整體，他們之間的數據是會相互影響的，所以關鍵詞的出價也一定要配合人群溢價去做調控，高出價低溢價是為了能拿到更好的流量，低出價高溢價是為了獲取到更好的點擊拉升權重。

　　（3）拉高客單

　　根據不同的目的來設置不同的店鋪活動。常見的比如：滿減，滿贈，滿包郵，第二件半價等等。為的是通過這些小活動來刺激買家進行多消費，讓客單在原有的基礎之上有個提升。操作時要注意分析，買家到底能接受這個幅度有多少的提高，以及參與活動的產品是否能真正地吸引到買家。用關聯銷售給買家提供更多的選擇創造出更多的可能性，以此來增加訪問深度提高客單，不白白浪費每一個進店的訪客。常見的方法有：捆綁銷售，搭配銷售，以及客服主動推薦店內爆款潛力產品。

　　（4）ROI很重要但仍需正確看待

　　之所以重視ROI 這個數據，是因為我們要確保直通車在不虧的前提下，去擴大精準引流的規模，推廣工具要為我所用而不應是被他束縛。做店鋪不能只看單一數據的好壞。剛起步的店鋪在初期推廣時就應該側重于流量，而不是一味地追求高投產選擇了低出價少投放的模式來做直通車，這么操作會直接導致直通車引來的流量量級小且精準度差，長期沒有數據提升便只會拉低賬戶的權重，讓店鋪越來越差直至變成一個死店再也無人問津。

　　五、收藏加購

　　（1）收藏加購數據的價值

　　有收藏加購行為的客戶一般都是對你的產品以及競店的產品有過多次瀏覽的，或者是你店鋪的老客戶，所以他們都帶有很精準的細節標簽的，更有利于強化我們產品的人群標簽。對于轉化周期較長的產品來說，收藏加購數據就顯得尤為重要，而且通常這類產品對于大促活動是較為敏感的。相輔相成的，一場大促活動要想成功就需要你前期為產品積累大量的收藏加購數值，這樣大促期間才能有推進的作用，讓產品得以快速的穩定的出單。

　　（2）提高收藏加購的常見做法

　　明確產品受眾人群特性，然后針對這一特性去做出相應的優質產品賣點。用賣點直擊買家痛點，這樣更能有效的引導買家做出收藏加購。可以在主圖、詳情頁、SKU等等區域做收藏加購的引導。比如，收藏加購后截圖私聊客服領專屬優惠，收藏加購后可享有優先發貨權益。再比如，在SKU這加入文案內容，收藏加購送精美小禮物。你要是覺得這個文案過于普通，還可以選擇去放大利益點，增加更多的附加價值。比如，收藏加購就保質一年，這既能體現出我們對自家產品的自信，又能體現出我們對買家的負責。

　　（3）在日常的操作過程中

　　我們經常會遇到點擊率轉化率的數據都還可以，但收藏加購的數據一般，這是為什么呢？其實是因為收藏加購數據與點擊率和轉化率之間沒有什么絕對的正比關系。買家看到心儀的產品點擊進來，若是覺得合適可能就直接下單了，若是覺得不合適可能就會直接跳出來去查看下一款產品，或是之前曾經下單轉化過的產品現在又需要了，會直接從我的訂單中查詢，以至于沒有出現收藏加購這個行為，都是再正常不過的了。

　　所以收藏加購數據并不是衡量推廣效果的唯一指標，看這個數據時得結合賬戶其他數據來進行綜合分析。當點擊率轉化率以及投產比這些數據都是優秀反饋時，也就不需要你去糾結收藏加購的數據了，畢竟能轉化的客戶的價值要遠遠大于只做了收藏加購行為的客戶。